Фото: drobotdean/Freepik
Расстановка продукции в современных магазинах – целая наука, которой даже в вузах учат. Все – ради того, чтобы покупатель оставил на кассе как можно больше денег. Большинство маркетинговых уловок действуют на нас в обход логического мышления, вот почему стоит узнать о самых распространенных из них.
Крупные торговые корпорации давно нанимают на работу психологов, и те, например, выяснили, что люди покупают больше товара в выходные дни, чем в будни. Потому что срабатывает принцип: всю неделю хорошо трудился – надо себя наградить и, помимо стандартного продуктового набора, купить что-то вкусненькое. Так средний чек и увеличивается. А еще известно, что люди лучше покупают, если в магазине широкие проходы, можно идти спокойно, не задевая окружающих.
И все же есть уловки похитрее, отработанные десятилетиями и сломавшие сопротивление бережливого покупателя.
Вход в супермаркет всегда стараются расположить справа, а не, например, посередине. Нужно это для того, чтобы «гнать» посетителя по торговому залу против часовой стрелки, то есть постоянно поворачивая налево. Зачем это нужно? Наука установила, что у правшей (а их среди населения большинство) шаг с левой ноги короче, поэтому их постепенно «сносит» налево (вот почему люди в пустыне ходят кругами). Но так ходить комфортнее, чем поворачивая вправо. Магазины этим и воспользовались, радуя покупателя на подсознательном уровне, рассказали эксперты журналистам передачи «НашПотребнадзор».
Первый отдел, который попадается на пути, — фруктово-овощной, и это тоже не просто так. Плоды обычно яркие, красивые, аппетитные – такая картинка способствует выработке гормона радости дофамина. Вот почему овощи и фрукты берут без особых раздумий. И тут срабатывает еще одно правило маркетинга: чем раньше человек положил в корзину первый товар, тем больше он купит дальше.
Кроме того, если первым товаром в корзине оказывается что-то полезное (а овощи и фрукты – самое то), то в голове щелкает: раз что-то нужное я уже приобрел, можно порадовать себя и милой ерундой, например, чипсами и конфетами.
Первый в истории магазин самообслуживания открылся в 1916 году в США под названием Piggly Wiggly. Сеть, кстати, по сей день успешно работает в Америке, насчитывая более полусотни торговых точек. А основателя компании Кларенса Сондерса считают изобретателем формата супермаркетов. Изначально этот гений торговли просто хотел сэкономить: убрал прилавки, чтобы отказаться от продавцов и уменьшить расходы на зарплату. Покупатели были удивлены и недовольны, ведь они привыкли, что продавец услужливо собирает заказ. Но вскоре даже скептики оценили новый формат, ведь покупатель теперь мог самостоятельно рассмотреть товар, тщательно изучить упаковку, сравнить с аналогами и выбрать нужный. И потратить на это сколько угодно времени. Продажи пошли вверх!
Сегодня психологи называют это эффектом «владения»: если человек взял предмет в руки, ему сложно от него отказаться. Подсознательно вещь начинает оцениваться как своя.
Сондерс же придумал и «лабиринт»: такое расположение полок с основными товарами, чтобы в поиске их покупатель проходил мимо стеллажей с необязательной продукцией – снеками, шоколадками, йогуртами. Глядишь, по дороге и это положит в корзину. Кстати, расположение «лабиринта» меняют примерно раз в 3 месяца.
Музыкальное сопровождение в супермаркетах тоже продумано до мелочей. Здесь не услышишь характерных, узнаваемых треков, чтобы не отвлекали от процесса. Задача у сопровождения совсем другая — успокоить, создать уют. А еще мы совершенно не задумываемся над тем, что подстраиваемся под ритм музыки. И это тоже хитрая уловка. Когда покупателей в зале мало, звучит медленная, обволакивающая мелодия, чтобы клиенты задержались, а когда толпа – ритм ускоряется, чтобы покупки совершали быстрее. И мелодии всегда звучат одним треком, без остановок, чтобы не выводить покупателей из транса.
Прибыль магазина зависит и от приятных запахов. Ученые подсчитали, что к хорошо пахнущим прилавкам покупатели подходят на 27 процентов чаще! Устройства-ароматизаторы прячут и в рыбных отделах, и в овощных, и в кофейных, и даже в хлебном. И если вы думали, что чувствуете натуральный аромат свежеиспеченного хлеба или арабики, вы ошибаетесь. Кстати, хлебный отдел потому и прячут в самую глубину магазина, потому что это самый продаваемый товар. И, следуя за приятным запахом, покупатель положит в корзину много чего еще.
Впервые тележку на колесиках для использования в супермаркете придумал тоже американец – торговец Сильван Голдман. Он заметил, что покупатель уходит, как только его корзинка наполняется. Если же человек не будет чувствовать, как много продуктов взял, то купит больше.
Правда, американцы сначала реагировали на нововведение негативно. Женщины ассоциировали тележку с детской коляской, а мужчины горделиво полагали, что достаточно сильны, чтобы носить товары самостоятельно. Но хитрый Голдман нанял в качестве «артистов» баскетбольную команду. Рослые атлеты с удовольствием катили тележки по магазину и ввели новую моду. А затем покупатели оценили и удобство новинки: таскать тяжести больше не нужно.
В среднем тележки увеличивают сумму чека на 18 процентов. Форма у них специальная – трапециевидная, чтобы сложнее было понять, как много продуктов вы набрали.
Маркетологи выяснили, что продажи товара увеличиваются в прямой зависимости от его места на стеллаже. Если предмет переезжает с самой нижней полки на следующую, то покупать его начинают на 27 процентов больше, а если стоит на уровне глаз покупателя, то — уже на 67 процентов больше!
А еще широко используются схемы выстраивания товара «замок» и «паровоз». В первом случае не самый полезный продукт окружают популярными и ходовыми (например, творожные сырки — молоком и творогом). Во втором случае к товару цепляют то, что можно съесть вместе с ним (например, рядом с чаем ставят печенье).
Елена Шумовская.
Читайте также. Названы 4 странных способа, помогающие удержаться от лишних трат в магазине.
Изменение климата существенно влияет на биоресурсы.
Полезными дачными премудростями делятся читатели "Моей Околицы".
В сентябре сорок третьего года Полина вышла замуж. Её счастливая семейная жизнь продлилась ровно сутки...
Число сотрудников, работающих из дома, вернулось к допандемийным показателям.
Соланин может вызвать отравление, раздражение ЖКТ, жжение в животе, тошноту и рвоту.
Акцию по проверке уровня цифровой грамотности проводят с 2019 года.